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　　今年以來，隨著貨幣政策預(yù)調(diào)微調(diào)，特別是下調(diào)存款準備金率，工程機械產(chǎn)業(yè)面臨的資金面內(nèi)外壓力正在逐步緩解。記者前往蘇南地區(qū)進行的現(xiàn)場調(diào)查顯示，工程機械按揭業(yè)務(wù)已經(jīng)成為各家商業(yè)銀行爭搶的“香餑餑”，眾銀行積極推出優(yōu)惠政策，經(jīng)銷商面臨的信貸環(huán)境較2011年有了明顯變化。

　　除了按揭政策有望提高購買意愿外，政策環(huán)境的變化也有助于工程機械需求的增加。某機械制造公司一高管說：“由于資金壓力減小，基建工程、礦山開采等開工情況正在逐漸好轉(zhuǎn)。我們?nèi)甑匿N售目標為30億元，同比預(yù)計增加兩成。”

　　信貸寬松程度超預(yù)期

　　就在去年下半年，鐵路建設(shè)和房地產(chǎn)投資放緩，一度讓工程機械產(chǎn)品銷售陷入停滯。從根源來看，信貸緊縮帶來的資金壓力是導(dǎo)致工程機械需求顯著下降的最重要原因。

　　工程機械產(chǎn)品的一線銷售對于信貸的依賴程度很高，大多數(shù)購買機械產(chǎn)品的客戶都需要獲得銀行貸款的支持。一位光大銀行支行信貸負責人表示，“2011年，隨著存款準備金率的不斷上調(diào)，加上對存貸比的要求，我們分行給出的工程機械按揭額度十分有限。”

　　由于信貸的壓力，作為工程機械營銷的第一線，經(jīng)銷商面臨的困境進一步增大。作為蘇南某韓國挖掘機品牌經(jīng)銷商的財務(wù)總監(jiān)，王雅捷(化名)說：“信貸緊縮是去年銷售下降的主要原因，一是影響到行業(yè)下游需求，部分再建工程因為資金壓力施工進度放緩，開工率不足又導(dǎo)致客戶購買力不足;二是影響我們的營銷力度，去年一季度為了搶占市場份額，加大了囤貨和促銷力度，并提高了融資租賃和分期付款的比例，隨著信貸收緊，我們?yōu)榱思訌婏L險控制，主動收縮了信貸銷售的占比?！?/P>

　　據(jù)了解，為了避免資金風險，銀行的工程機械按揭一般實行“總對總”的模式，即貸款是給購買的客戶，一旦出現(xiàn)逾期未支付本金和利息的情況，將由各品牌的總廠來支付，而總廠則通過扣罰返點或保證金的方式來追究一線經(jīng)銷商的責任。為此，許多經(jīng)銷商為了避免更大的損失，經(jīng)常要用自有資金來為逾期客戶墊付到期本金和利息，在貨幣政策緊縮的環(huán)境下，這無疑加大了經(jīng)銷商的資金成本。

　　不過，這種情況在近期出現(xiàn)了明顯的變化。常州的一位商業(yè)銀行支行工作人員介紹，隨著信貸政策的放松，目前對于工程機械按揭沒有額度限制。并且，除了長期開展按揭業(yè)務(wù)的光大銀行、工商銀行之外，民生銀行、浦發(fā)銀行、交通銀行也在積極開拓該業(yè)務(wù)。其中，民生銀行甚至將審核客戶資料等流程放權(quán)給經(jīng)銷商，通過“放貸給客戶、由經(jīng)銷商還款、客戶與經(jīng)銷商結(jié)算”的模式來簡化按揭手續(xù)。

　　王雅捷表示，“不僅現(xiàn)在找到我們希望合作的銀行很多，政策也比較靈活。光大銀行剛剛與總廠達成協(xié)議，從3月份開始，按揭業(yè)務(wù)貸款利率(三年期)從標準利率上浮20%變更為上浮10%，并且可以享受前三個月只還息、不還本的待遇。許多客戶是依靠賺取機械臺班費來償還貸款的，前期還款壓力小，無疑會增加他們的購買意向?！?/P>

　　需求或前低后高

　　今年1月份，春節(jié)因素和投資減速形成疊加效應(yīng)，全國挖掘機銷量僅為5205臺，較2011年同期的10922臺大幅下滑。以江蘇省為例，某日資挖掘機經(jīng)銷商曾連續(xù)數(shù)年位居該品牌全國銷量榜首，然而1月份僅銷售了14臺。另一家韓資挖掘機經(jīng)銷商也只賣出了10臺。

　　不過，隨著需求增加，工程機械產(chǎn)品的銷售情況呈現(xiàn)出快速回升的勢頭，以上兩個經(jīng)銷商2月份銷量分別為102臺和80臺。從全國情況來看，中國挖掘機行業(yè)協(xié)會提供的內(nèi)部資料顯示，預(yù)計2月銷售量9000臺、3月25000臺、4月18000臺，一季度將處于翻倍式增長的趨勢。雖然協(xié)會預(yù)測的數(shù)據(jù)較2011年有較大的下降，不過與2010年2月-4月的數(shù)據(jù)基本持平(8599臺、30065臺、21815臺)。

　　一位銷售人員介紹，目前重型和中型工程機械的銷售恢復(fù)比較明顯，主要得益于市政工程建設(shè)項目開工，以及對質(zhì)量要求較高的礦山開采需求增加。相對來講，鐵路建設(shè)的需求相對不足，雖然項目資金陸續(xù)到位，不過經(jīng)過層層結(jié)算，工程機械客戶的回款情況仍然不理想，這影響了按揭還款和再投資能力。

　　通過走訪多家蘇南地區(qū)經(jīng)銷商，它們普遍對于2012年的市場表示樂觀，工程機械銷售量目標多設(shè)定為與去年持平，甚至有的還上浮20%左右，“前低后高”是這些經(jīng)銷商對于銷售情況的普遍預(yù)期。常州一位經(jīng)銷商負責人指出，今年全國GDP仍將保持8%以上的增長，這將使得基礎(chǔ)建設(shè)投資規(guī)模維持在相對穩(wěn)定的水平，隨著制約投資規(guī)模釋放的因素逐漸轉(zhuǎn)變，9月-12月有望迎來工程機械銷售的高峰。

　　中國挖掘機行業(yè)協(xié)會負責人表示，從2002年以來，工程機械市場基本上以3年-4年為一個周期，2004年下半年、2008年和2011年下半年是三個低谷，由于社會總投資規(guī)模維持高增長勢頭，調(diào)整的時間都很短。目前外匯占款減少、存款準備金率下調(diào)讓宏觀政策環(huán)境趨于好轉(zhuǎn)，整體資金面出現(xiàn)了逐漸緩和的跡象，對工程開工是利好。信貸政策的變化將是促使工程機械行業(yè)轉(zhuǎn)好的重要因素，一方面將緩解鐵路建設(shè)、水利工程建設(shè)等方面的資金壓力，加速推動開工率的增加，從而提高市場對于工程機械產(chǎn)品的需求;另一方面，上浮利率下降和還本付息方式的變化，將有助于增加客戶的購買力。